Montag, 17. Dezember 2012

Transformationale Führung: Beispiel Vertrieb


Richtig führen – kürzlich habe ich einen entsprechenden Blog-Beitrag veröffentlicht. Ebenfalls vor kurzem erschien ein Beitrag im Harvard Business Manager (HBM). Er belegt anhand einer Studie den Erfolg des transformationalen Führungsstils im Vertriebsumfeld.

Vorab ein paar Erläuterungen zum transformationalen Führungsstil. Dabei agiert die Führungskraft als Vorbild ihrer Mitarbeiter und stärkt deren Eigenmotivation, Verantwortung und Veränderungsbereitschaft. Erreicht wird das insbesondere über
  • Identifikation (durch das vertrauensvolle Vorbild der Führungskraft)
  • Inspiration (durch Vermittlung begeisternder Zielbilder)
  • Intellekt (durch Förderung neuer Sicht- und Denkweisen) und
  • Individualität (durch individuelle Förderung).
Der „klassische Vorgesetzte“ achtet primär darauf, dass die Mitarbeiter ihre Aufgaben richtig erledigen. Im Austausch (daher „transaktional“) erhalten sie Gehalt, Karrierechancen etc.
Transformational führende Führungskräfte legen dagegen stärkeren Wert auf die Erledigung der richtigen Aufgaben, entwickeln („transformieren“) ihre Mitarbeiter weiter und schaffen so eine Basis für Höchstleistungen.

Der HBM-Artikel „Guter Chef, gute Verkäufer“ nimmt Bezug auf eine mehrjährige Studie im Bereich Finanzdienstleistung, in der der transformationale mit dem transaktionalen Führungsstil verglichen wird. Selbst in diesem kompetitiven und zunehmend reglementierten Vertriebsumfeld lassen sich mit transformationaler Führung messbare Erfolge erzielen. So hatten transformational geführte Mitarbeiter signifikant zufriedenere Kunden.
Weiter wird deutlich, wie stark der Führungsstil auf die Mitarbeiter und darüber hinaus in die Gestaltung der Beziehung zwischen Mitarbeiter und Kunde einwirkt. Vertriebsmanager, die im Rahmen der Veränderung der Führungskultur bzw. entsprechender Qualifizierungsmaßnahmen den transformationalen Führungsstil verinnerlicht hatten, erzielten damit rund ein Drittel höhere Umsätze als die Manager der Vergleichsgruppe.

Fazit

Aktuell rückt die Qualität von Führung wieder stärker in den Vordergrund (vgl. z.B. FAZ-Artikel über Führungsfehler). Dabei geht es eben nicht nur um klare Ziele und deren konsequente Verfolgung.
Wertebasiertes, authentisches und empathisches Führen ist erfolgreich. Basierend auf klaren Rahmenbedingungen (transaktionale Elemente), ermöglicht gerade der transformationale Führungsstil Höchstleistungen durch Fordern und Fördern sowie Wertschätzung der Mitarbeiter.
Idealerweise ist bzw. wird die gesamte Unternehmens- bzw. Führungskultur entsprechend ausgerichtet. Der Weg dorthin erfordert Zeit, Commitment der Geschäftsleitung, Einbezug der Führungsebenen und entsprechende PE-/OE-Maßnahmen. Dieser Einsatz ist lohnenswert, um die steigenden Anforderungen gemeinsam erfolgreicher zu bewältigen.
Die einzelne Führungskraft kann die Erkenntnisse zur Selbstreflexion und Anpassung ihrer Einstellung bzw. ihres Führungsverhaltens nutzen – beispielsweise im Coaching.

Links:
Artikel „Guter Chef, gute Verkäufer“ von Morhart, F., Jenewein, W., Herzog, W. & Brösamle, S., Harvard Business Manager (Online-Version Stand 30.11.2012)

Artikel „Zwischen transaktionaler und transformationaler Führung – Was ist zeigemäße Mitarbeiterführung?“ von Jenewein, W., Heuschele, F. & Rehli, F. aus Personalführung (6/2010) beim Online-Service „Personalwissen direkt“ der Deutschen Gesellschaft für Personalführung (DGFP)

Artikel „In Deutschland führen die Falschen“ von Astheimer, S., Frankfurter Allgemeine Zeitung (FAZ.NET Online-Version vom 12.12.2012) 

Homepage von Andreas Dotzauer Beratung | Training | Coaching.

Keine Kommentare:

Kommentar veröffentlichen

Die Kommentare werden insbesondere zum Schutz vor Spam und verdeckter Werbung vor der Veröffentlichung gesichtet. Vielen Dank für Ihr Verständnis!